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:2018销售精英2天强化训练

赫塔菲vs皇马直播 www.6pu2.com 课程名称:2018销售精英2天强化训练

开课时间:2018年1月20-21日、3月17-18日

结束时间:

开课地点:北京·上?!ど钲?/p>

课程时长:2天

学习费用:2800元/人

课程介绍
  前言:

  学员为什么学习本课程的6个理由?

  1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

  2、互动:讲师出题,2人先讨论,8人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

  3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

  4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

  5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

  6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲切、风趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

  课程5个独特亮点:

  1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

  2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

  3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

  4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

  穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

  课程背景:

  1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

  2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

  3.为什么有些业务员业绩稍好一点就开始自满?

  4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

  5.为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

  6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌”?

  7.为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

  8.为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不敢出门拜访客户?

  9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

  ……

  业务员遇到的问题,都能在这里找到答案!

  课程收益:

  1、培训是很贵,但不培训更贵;

  2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

  3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

  4、换一种思路,你的产品将更好卖;

  5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

  6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

  7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

  8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

  9、仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

  更多好处,参加学习后体会更深刻。

参训对象
  学员对象:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加
课程设置
  培训内容:

  第一部份 老客户深度挖潜

  1、 如何让老客户产品涨价?

  l 低利润的客户是企业的包袱;

  l 13个涨价的理由总结

  2、 如何让老客户采购不同产品?

  l 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

  l 如何设计3种成交提案?3种追销提案?

  3、 如何让老客户提前预定?

  4、 如何让老客户加大最低起订量?

  5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

  6、如何挽回“断约”客户?

  7、 如何“对标”竞争对手的老客户?

  l 竞争对手给自己指明方向;

  l 如何开展“屠龙大会”?你先吃掉谁?

  8、 如何“锁住”老客户?

  l 为什么客户的“背叛”是一种常态?

  l 不要让你的客户“裸奔”,30种方法树立防护墙;

  第二部份新客户开发

  第一章 新客户开发策略

  第一节 发现客户

  l 谁是客户?对客户群体进行无限细分

  l 客户在哪?找到精准鱼塘

  l 谁还知道?全源渠道开发客户

  l 计算单位客户成交时间与成本

  第二节 吸引客户

  l 如何给客户一个无法拒绝的理由?

  l 客户问题清单;

  l 客户痛苦清单;

  l 客户决策障碍清单;

  第三节 粘住客户

  l 粘人粘心,攻城先攻人;

  l 如何给客户“涂胶水”?

  l 精确传播,找到精准“水龙头”

  第四节 主要竞争对手分析

  1. 如何跟高端比?

  2. 如何跟中端比?

  3. 如何跟低端比?

  4. 如何跟替代者比?

  第五节 证据准备

  l 不要让客户信任你,而要信任证据;

  l 12种证明清单;

  l 如何写客户见证?

  第六节 成交客户

  第一节 方案制作

  一、 如何描述核心产品?

  二、 如何强调产品的独特性?

  三、 如何设计“超值赠品”?

  四、 如何强调稀缺性与紧迫性?

  五、 如何强调值这个价?

  第七节 客户传播

  l 如何让客户帮我们传播?

  第二章 如何开发新的区域、领域?

  l 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

  l 谨慎试点, 重点进攻,有效复制,迅速扩张;

  第三章、新客户转化率提升要点;

  1、如何提升有效电话沟通率?

  2、如何提高客户预约面谈率?

  3、如何提高预约成功率?

  4、如何提高成交率?

  5、如何提升VIP客户转化率?

  6、如何提高VIP客户转忠诚率?

  7、如何提升毛利率?

  第四章、杠杆借力

  l 进不了门,找不到人怎么办?

  l 借力,才不至于把自己的资源全部消耗完;

  l 向谁借力以及如何借力?

  第三部份 业务员自我潜能挖掘

  1. 如何提升内在动力?

  2. 如何发现个人瓶颈?

  3. 梳理销售流程,制定工作标准;

  l 客户准备与标准要求;

  l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

  l 与客户建立信任关系的标准与关键动作;

  l 样品与方案的标准与要求;

  l 客户考察与体验标准与要求;

  l 客户应酬与接待标准与要求

  l 商务谈判标准与要求

  l 技术洽谈标准与要求

  l 销售跟进标准与要求

  l 售后服务标准与要求

  l 账款催收标准与要求

  4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

  5. 业绩销售员如何提升工作积极性?

  6. 如何让工作时间更有价值?

  7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?

  8. 业务员客户拜访量细化与要求;

  第四部份重点(VIP)客户分析与公关策略

  第一节、客户价值分类

  l 如何给客户分类?

  l 根据客户分类做行动计划;

  l 如何判断客户的信誉与支付能力?

  第二节 客户内部角色分析

  2.1 客户内部角色定位与分析

  n 决策人追求什么?

  n 采购者追求什么?

  n 技术人员追求什么?

  n 具体使用者追求什么?

  n 第三方机构的人追求什么?

  n 前期为什么一定要见到决策者?

  2.2谁才是关键的人?

  n 满足“关键人”的10个条件;

  n 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

  n 有些“小角色”是否应该单独跟进?

  n 案例:得罪老板亲信的后果。

  2.3客户内部关系与立场

  n 竞争对手与客户不同角色的关系;

  n 客户不同角色内部关系与立场;

  n 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

  n 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

  2.4个人与组织利益

  n 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

  n 对个人的利益体现在哪些方面?

  n 为什么采购专员阻挡我见决策人?

  第三节 客户最佳采购时机

  l 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

  l 在什么情况下购买时机才会出现?

  l 如何创造采购的时机?

  第四节、说对话,对客户需求要进行确认

  n 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

  n 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

  n 不要把猜测当成事实;

  n 提前采购与即时采购;

  n 批量采购与实量采购。

  第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

  5.1 为什么要了解情况对手?

  n 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

  n 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

  n 你是在跟竞争对手抢客户;

  5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

  5.3 四种竞争情形分析;

  5.4 谁为你提供信息?

  n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

  n 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

  n 哪些人可以培养成为线人?

  n 线人为什么会帮我?

  n 需要线人提供哪些帮助?

  【备  注】

  1.请准备一盒名片,方便与全场同学交流;

  2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来讨论;

师资介绍
  培训讲师: 王越老师

  工作经历

  n 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

  n 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

  n 曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;

  n 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

  n 新加坡莱佛士学院特约讲师;

  详细介绍

  n2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。

  n连续5年国内销售公开课排课量第一位;

  n2家民企业长年营销顾问;

  n日立电梯连续8次指定营销培训讲师;

  n博威集团连续3次指定讲师

  n南京某电子集团连续3年参加18次;

  n……

  【曾经培训过的代表客户】

  华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/

教务信息
  时间地点:

  1月20-21日深圳、3月17-18日深圳

  3月24-25日上海、4月21-22日北京

  5月12-13日深圳、5月19-20日上海

  6月30-7月1日深圳、7月07-08日上海

  7月28-29日北京、8月25-26日深圳

  9月08-09日上海、10月27-28日深圳

  11月3-4日上海、11月10-11日北京

  12月15-16日深圳、2019年1月12-13日上海

  学员对象:销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员参加

  费  用:2800元/人(含授课、教材、午餐、茶点和税费)

  课程报名:李主任 13911555994

在线填写报名表

致招生办公室 010-62761189 获取后传真至 010-62713517

如遇电话无法接通,请先填写在线报名表,招生办老师会与您电话联系。

名额有限请您尽快提交报名信息。

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1、个人名片两张,企业简介一份

2、身份证与学历证复印件各一分

3、两寸免冠彩照四张;(请在照片、 背面标注姓名)

4、学员报名表一份;(可以在线填 写或打印填写加盖公司公章)

备注: 学员必须按规定时间来校报到。 因工作原因不能按时报到者,应说明 原因申请延期报到,对没有说明原因 预期一个月不到者,将取消入学资格

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